Hvor kommer leads fra? Fem kilder og hva de er verdt
De fleste diskusjoner om leads handler om hva du gjør etter at de kommer inn. Men kilden avgjør mye mer enn oppfølgingen. Her er de fem vanligste, og hva du realistisk kan forvente av hver.
Kjøpte lister
Navn og numre på selskaper som aldri har bedt om noe. Billigst per kontakt, og dyrest per avtale. Du ringer kaldt, treffer feil person og bruker mest tid på å komme forbi sentralbordet. Lister har sin plass i strukturert prospektering, men de er ikke leads i egentlig forstand.
Egen nettside
Folk som fant deg selv og fylte ut skjemaet. Høyest kvalitet, men lavt volum, og volumet vokser bare så raskt som synligheten din gjør. Det er derfor de fleste kombinerer dette med noe annet.
Annonser
Du betaler for oppmerksomhet og får henvendelser mens budsjettet løper. Volumet er forutsigbart, kvaliteten varierer med hvor presist du treffer, og alt stopper samme dag du slutter å betale.
Sammenligningstjenester
Nettsteder der folk selv sammenligner priser og ber om tilbud. Personen har allerede bestemt seg for å vurdere et bytte, og har oppgitt kontaktinfo frivillig. Du ringer noen som venter på at telefonen skal ringe. Pristjenesten er vårt eget eksempel på dette.
Nettverk og anbefalinger
Høyest konvertering av alle, og den kilden du styrer minst. Den kan dyrkes, men ikke skrus opp når ordreboken er tom.
Det som faktisk skiller dem
Se bort fra pris per lead et øyeblikk. Det som avgjør er om personen har bedt om å bli kontaktet. Det er den ene forskjellen som betyr noe for hvordan samtalen starter, hvor lang salgssyklusen blir, og hvor mange du må ringe for å lande én avtale.
En kjøpt liste og en henvendelse fra en sammenligningstjeneste kan koste det samme. Den ene begynner med at du forklarer hvem du er. Den andre begynner med at kunden forklarer hva de trenger.
Ferskhet slår alt annet
Uansett kilde faller verdien raskt. En henvendelse som er noen minutter gammel, og en som er tre dager gammel, er to helt forskjellige ting selv om de ser like ut i regnearket. Den som ringer først vinner som regel, og det gjelder særlig når kunden har bedt om tilbud flere steder.
Derfor er spørsmålet du bør stille en leverandør ikke bare hva leadet koster, men hvor raskt du får det, og hvor mange andre som får det samme.
Hvordan velge
Har du kapasitet til å ringe mye, og selger noe med kort beslutningsvei, gir volum mening. Selger du noe komplekst med lang syklus, er færre og varmere henvendelser bedre. De fleste bør ha to kilder, ikke én, slik at en tørkeperiode i den ene ikke stopper alt.
Vil du ha henvendelser fra folk som allerede ber om tilbud?
Vi formidler henvendelsene fra Pristjenesten videre til leverandører. Ta en kort prat, så finner vi ut om det passer for deg.