Hva er B2B-salg og hvordan lykkes med det
B2B-salg handler om å selge til bedrifter, ikke privatpersoner. Det krever tålmodighet, struktur og en tydelig prosess. Her er det du trenger å vite.
Hva er B2B-salg?
B2B står for business to business og betyr salg fra én bedrift til en annen. Det skiller seg fra B2C, salg til privatpersoner, på nesten alle måter: lengre beslutningsprosesser, flere beslutningstakere, større avtalestørrelser og langsiktige relasjoner.
I B2B handler det sjelden om å overtale én person på ett møte. Det handler om å bygge tillit over tid, forstå bedriftens faktiske behov og komme med riktig løsning på riktig tidspunkt.
Hva skiller B2B fra B2C?
I B2C kjøper forbrukere gjerne impulsivt og basert på følelser. I B2B er kjøpsprosessen mer rasjonell og involverer gjerne flere avdelinger, økonomi, drift, IT og ledelse. Det betyr at selgeren må forstå hele virksomheten, ikke bare kontaktpersonen.
Typisk B2B-salgssyklus er alt fra noen dager til over ett år, avhengig av produkt og avtalesum.
Jo større avtaleverdien er, jo lengre tar salgssyklusen. Tilpass innsatsen din deretter, ikke bruk like mye tid på en liten kunde som på en stor.
De fem fasene i B2B-salg
1. Prospektering
Du identifiserer potensielle kunder som matcher din ideelle kundeprofil (ICP). Her handler det om å finne de rette bedriftene og de rette personene innenfor dem. Bundl hjelper norske bedrifter med akkurat dette, vi bygger lister og tar den første kontakten for deg.
2. Første kontakt
Telefon, e-post eller LinkedIn. Målet er ikke å selge, det er å få en samtale. Første kontakt handler om å vekke interesse, ikke å close en avtale.
3. Behovskartlegging
Her lytter du mer enn du snakker. Hva er bedriftens største utfordring? Hva har de prøvd tidligere? Hva er konsekvensen av at problemet ikke løses? Jo bedre du forstår behovet, jo bedre kan du posisjonere løsningen din.
4. Presentasjon og tilbud
Basert på det du har lært tilpasser du presentasjonen og lager et tilbud som treffer. Generiske tilbud mister mot konkurrenter. Skreddersydde tilbud vinner.
5. Closing og oppfølging
Be om en beslutning. Ikke vent på at kunden skal ta initiativ. En tydelig neste steg, "Skal vi sette opp et nytt møte for å gå gjennom tilbudet?", holder prosessen i gang.
De vanligste feilene i B2B-salg
- Snakke for mye og lytte for lite
- Pitche løsningen før du forstår problemet
- Ikke følge opp systematisk
- Bruke for mye tid på kunder som ikke har budsjett
- Selge til feil person, en som ikke har beslutningsmyndighet
Vil du ha hjelp til å fylle salgspipelinen med riktig type kunder? Bundl leverer møtebooking og leadsgenerering til norske B2B-bedrifter. Vi tar prospekteringen og den første kontakten, du møter opp til bookede møter.
Hva er en god B2B-selger?
En god B2B-selger er tålmodig, strukturert og god på å bygge relasjoner. De lytter mer enn de snakker, følger opp systematisk og gir opp sjelden. Det viktigste er ikke karisma, det er disiplin og forståelse for kundens verden.
Slik bygger du en skalerbar B2B-salgsprosess
En skalerbar salgsprosess er dokumentert, repeterbar og målbar. Det betyr at du har et CRM der all aktivitet loggføres, et manus som fungerer, klare kriterier for et kvalifisert lead og jevnlige reviews av pipeline og konverteringsrate.
Bundl kan hjelpe deg å sette opp og drifte en slik prosess, eller ta over hele salgspipelinen mens du fokuserer på andre deler av virksomheten.
La Bundl selge for deg
Ta kontakt med Bundl for en uforpliktende prat. Vi ser raskt om vi kan hjelpe.